Jak przygotować rozmowę o podwyżce, żeby szef nie mógł powiedzieć nie

Kiedy ostatnio poprosiłeś o podwyżkę - i ile czasu poświęciłeś na przygotowanie?

Większość facetów nigdy nie poprosiła. A ci, którzy prosili, zrobili to w najgorszy możliwy sposób: weszli do gabinetu szefa, powiedzieli „chciałbym zarabiać więcej” i czekali, aż coś się stanie.

Nic się nie stało.

Teza: Podwyżkę dostaje ten, kto ją przygotował - nie ten, kto na nią czeka.

Hipoteza: Jeśli przed następną rozmową z szefem poświęcisz 2 godziny na przygotowanie dokumentu z trzema argumentami, zamienisz prośbę w negocjację - a negocjacje mają wynik.

Dlaczego „zasługuję” to najsłabszy argument

Zacznijmy od diagnozy. Typowa rozmowa o podwyżkę wygląda tak:

• Szefie, pracuję tu już dwa lata i myślę, że zasługuję na podwyżkę.
• Doceniam twoją pracę, ale teraz nie mamy budżetu. Wrócimy do tego za kwartał.

Koniec rozmowy. Dlaczego?

Bo „zasługuję” to argument emocjonalny. Szef nie podejmuje decyzji o pensjach na podstawie tego, kto na co zasługuje. Podejmuje je na podstawie trzech rzeczy: co tracą, jeśli odejdziesz; ile kosztowałoby twoje zastąpienie; i czy mają budżet. Twoje poczucie sprawiedliwości nie jest jedną z nich.

To nie znaczy, że jesteś niedoceniany. To znaczy, że grasz w grę, w której nie znasz zasad.

Zasady są proste. Szef musi uzasadnić podwyżkę przed swoim szefem. Daj mu argumenty, które może powtórzyć na górze, a przestanie mówić „nie mamy budżetu”.

Trzy rzeczy, które musisz wiedzieć przed rozmową

Zanim otworzysz usta, potrzebujesz trzech liczb. Bez nich nie negocjujesz - prosisz.

1. Twoja wartość rynkowa.

Wejdź na portale z ogłoszeniami o pracę. Znajdź 5-8 ofert na stanowisko takie jak twoje, w twoim mieście. Zapisz widełki z ogłoszeń i wyciągnij z nich średnią. To jest twoja kotwica - liczba, od której zaczyna się rozmowa, nie od „chciałbym więcej”.

Przykład: Średnia dla twojego stanowiska w twoim mieście to 8 200 - 10 500 na rękę. Jeśli ty dostajesz 7 000, to nie jest prośba o podwyżkę - to wyrównanie do realiów rynkowych.

2. Twoja lista dowodów.

Otwórz maila. Znajdź 3 konkretne rzeczy, które zrobiłeś w ostatnich 6 miesiącach i które przyniosły firmie zysk lub oszczędności. Nie opowiadaj, że „byłeś zaangażowany”. Rzucaj faktami:

• „Poprowadziłem ważny projekt dla klienta X do samego końca i oddaliśmy go przed czasem”
• „Szkoliłem dwóch nowych pracowników, dzięki czemu szybciej zaczęli zarabiać dla firmy”
• „Wziąłem na siebie obowiązki Maćka, kiedy poszedł na długie zwolnienie”

Jeśli nie masz takich przykładów - to znak. Najpierw zacznij robić rzeczy, które widać, a dopiero potem idź po pieniądze. Wrócimy do tego za 3 miesiące.

3. Twoja dolna granica.

Ile musisz dostać, żeby zostać i nie czuć się oszukanym? Nie ile chcesz - ile musisz. Jeśli nie wiesz, na jaką najmniejszą kwotę możesz się zgodzić, to szef sam ją ustali. I na pewno będzie niska.

Zapisz te trzy liczby na jednej kartce: rynek, dowody, minimum. To jest twój dokument. Ma zmieścić się na jednej stronie A4.

Jak poprowadzić rozmowę w 15 minut

Rozmowa o podwyżkę nie jest spontaniczna. Umawiasz się na spotkanie. Mówisz: „Chciałbym porozmawiać o mojej roli w firmie i wynagrodzeniu. Czy możemy znaleźć 20 minut w tym tygodniu?” Nie na korytarzu, nie w kuchni, nie na imprezie firmowej.

Schemat rozmowy:

Kontekst. „Pracuję tu od X miesięcy. W tym czasie zrobiłem A, B i C. Chciałbym porozmawiać o tym, jak moje obowiązki wyglądają teraz w porównaniu do tego, na co umawialiśmy się na początku.”

Argumenty. Dajesz trzy dowody ze swojej listy. Konkretne, z liczbami. Nie opowiadasz historii - podajesz fakty. „Szkoliłem dwie nowe osoby, co zajęło mi sporo czasu, ale teraz działają samodzielnie i dowożą projekty.”

Propozycja. „Na podstawie tego, co robię, i obecnych stawek na rynku, proponuję zmianę pensji na X złotych.” Podajesz konkretną liczbę.

Cisza. Tu większość facetów mięknie. Rzuciłeś kwotę, szef milczy, więc ty chcesz ratować sytuację i mówisz „ale rozumiem, jeśli nie dacie rady”. Nie odzywaj się. Kto pęknie i odezwie się pierwszy po rzuceniu kwoty, ten przegrywa negocjacje.

Jeśli szef powie „muszę pogadać z szefostwem” - to super znak. Znaczy, że traktuje cię poważnie. Ustal konkretny termin: „Okej, kiedy mogę spodziewać się decyzji?”

Trzy błędy, które zabijają szansę na starcie

Błąd 1: Groźba odejścia, gdy blefujesz. Szef wyczuje ściemę. Jeśli chcesz zagrać kartą „odejdę”, musisz mieć odłożone pieniądze na 3 miesiące życia albo inną pracę w zanadrzu. Inaczej wymachujesz pustą bronią.

Błąd 2: Porównywanie się z kolegą. „Marek z działu obok dostał 2 tysiące więcej.” To nie jest argument, to zwykłe skarżenie się. Szef nie będzie z tobą rozmawiał o pensji Marka. Jedyny punkt odniesienia to średnia rynkowa z ogłoszeń.

Błąd 3: Zły moment. Nie proś o kasę, gdy firma ogłasza cięcia. Nie proś w poniedziałek o 9:00, gdy szef próbuje ogarnąć pożary. Najlepszy moment to czwartek po południu, najlepiej tydzień po tym, jak dowiozłeś dobry projekt. Ludzie są luźniejsi przed weekendem.

Co zrobić w ten weekend

1. Sprawdź stawki. Wejdź na portale z pracą, znajdź 5 ofert na swoje stanowisko w swoim mieście. Spisz widełki i wylicz średnią.
2. Wypisz 3 konkrety. Przejrzyj maile i notatki z ostatnich 6 miesięcy. Znajdź 3 rzeczy, które zrobiłeś dobrze dla firmy. Skróć je do jednego zdania każdą.
3. Ustal minimum. Ile musisz dostać na rękę, żeby zostać z uśmiechem na twarzy? Jedna kwota. Zapisz to.

Te trzy rzeczy zajmą ci godzinę. Po tym czasie będziesz wiedział, czy masz twarde argumenty, czy najpierw musisz się wziąć do pracy.